Voici une nouvelle interview vidéo du blog Marketing Immobilier. Cette fois-ci, nous allons interviewer Hervé PARENT fondateur du salon RENT – Real Estate & New Technologies, le salon des nouvelles technologies pour les professionnels de l’immobilier. Hervé PARENT est également co-auteur du livre de référence “Marketing de l’immobilier” dont la 2ème édition vient de sortir. A travers sa riche expérience qui l’a amené à être président de la FF2i, il partage avec nous sa vision du marketing immobilier à la française. Hervé PARENT joue un rôle d’animateur de la profession indéniable grâce au salon RENT (29 & 30 octobre 2014, inscrivez-vous !) qui met en relation les professionnels de l’immobilier et les acteurs qui offrent des solutions innovantes.

Lionel LATHAM : Bonjour à tous et bienvenue dans cette interview du blog de Marketing Immobilier pour les Pros. Aujourd’hui, on va discuter avec Hervé PARENT. Hervé est un peu notre père spirituel en matière de marketing immobilier en France.

Hervé PARENT : Merci.

Lionel LATHAM : Auteur ou co-auteur du livre Marketing Immobilier sorti en 2010 et dont une nouvelle version mise à jour est sortie il y a à peine…

Hervé PARENT : Elle est dans les rayons depuis juillet.

Lionel LATHAM : Depuis juillet. Voilà. Et depuis l’année dernière, fondateur du salon RENT. On en reparlera en deuxième partie. Est-ce que tu veux compléter un peu ton parcours, pour démarrer ? Nous expliquer un petit peu comment tu en es arrivé à ce sujet, qui est quand même un sujet de niche ?

Hervé PARENT : C’est un sujet de niche, mais moi, j’ai toujours fait du marketing dans des secteurs variés. Et je suis arrivé dans l’immobilier en 95, dans l’immobilier d’entreprise, pour écrire du marketing. Et je suis toujours resté sur ce positionnement, parce qu’on parle marketing, même si je l’ai appliqué dans l’immobilier d’entreprise, dans le logement social et dans l’immobilier résidentiel.

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Lionel LATHAM : D’accord. Très bien. Et donc, tu as participé à la rédaction de cet ouvrage de référence. C’est le seul sur ce sujet du marketing immobilier. Est-ce que tu pourrais assez simplement nous dire, quelle est la spécificité de l’immobilier dans le domaine du marketing, justement ? Qu’est-ce qui fait que le marketing est si spécial pour l’immobilier ?

Hervé PARENT : Les techniques marketing sont les mêmes pour tout le monde, pour tous les secteurs. Il y a des grandes différences, en fait, suivant la taille des entreprises. Naturellement, quand on est chez Coca Cola ou chez Danone, nous ne faisons pas le même marketing que lorsque nous sommes agent immobilier.

L’une des spécificités de l’immobilier est qu’il faut l’écrire au pluriel, puisque : immobilier d’entreprise, promoteur, agent immobilier, administrateur de biens, voire logement social, naturellement, les actions marketing ne sont pas les mêmes, à cause de la taille des entreprises et des mécanismes.

Notre ouvrage – à Fabrice LARCENEUX, mon co-auteur, et à moi-même – en fait, est articulé en deux parties. La première partie, Fabrice – qui est un homme de marketing, mais également un psychologue – l’a orientée sur le comportement du consommateur, qui est l’une des bases du marketing. C’est tous les ressorts qui font que les gens achètent, pourquoi ils ont besoin de logement, quelle est l’image du logement, comment on se projette dans un logement, tout ce qu’il y a aussi derrière « logement ». Le logement, c’est une seconde peau, donc, on rentre dans des choses très intimes et très intéressantes et que le professionnel doit connaître, parce que s’il ne comprend pas pourquoi la personne devant lui n’est pas simplement en train d’acheter des mètres carrés, mais en fait, il achète un endroit où il va vivre avec sa famille, il ne pourra pas faire la vente, il ne pourra pas satisfaire le client.

La seconde partie, la mienne, on est passé au côté très concret, très pratique du marketing, et on le fait par secteur puisqu’on traite un peu l’immobilier d’entreprise, un peu du logement social, des promoteurs et beaucoup des agents immobiliers. Et là, on est sur les mécanismes concrets de mise sur le marché des biens.

Lionel LATHAM : D’accord. Effectivement, il y a une grande différence d’approche entre l’immobilier neuf, de promotion et l’immobilier ancien. Aujourd’hui, en tout cas, sur la deuxième partie, on va plutôt se concentrer sur l’immobilier ancien, qui fait l’objet de pas mal de changements.

Première édition en 2010, nouvelle édition 4 ans après. Qu’est-ce qui a changé depuis ces 4 dernières années pour justifier, justement, cette mise à jour de l’ouvrage ?

Hervé PARENT : La mise à jour, d’abord le premier tirage a été épuisé. Il fallait rééditer et donc, il fallait absolument en profiter pour actualiser tout ce qui était chiffres. Ensuite, on a insisté sur les points qui nous paraissent les plus importants, notamment – et ça n’étonnera personne – tout ce qui se passe autour d’Internet et c’est là où on a le plus enrichi l’ouvrage, notamment avec, par exemple, des parties sur les réseaux sociaux, avec plus de parties sur les annonces sur les portails, plus de chiffres plus récents.

Lionel LATHAM : D’accord. On parle beaucoup d’innovation. Tu as été pendant longtemps une casquette aussi d’animateur d’un réseau d’acteurs qui travaille dans l’Internet et de l’immobilier, en étant en présence de la FF2i. On parle beaucoup d’innovation, il y a des tas de choses qui sortent. Maintenant, l’innovation, ça peut être des adoptions à la marge. Est-ce qu’on pourrait citer 2 ou 3 exemples qui, en 2014, sont maintenant des comportements acquis et qui font partie des grandes avancées du marketing immobilier ?

Hervé PARENT : On ne voit pas la forêt qui pousse, on ne voit pas la marée qui monte. Et pourtant, quand on navigue, la marée qui monte ou qui descend, c’est bien ce qu’il y a de plus important. Le plus important, je le redis, les deux points vraiment importants, c’est : 1) le comportement du consommateur, et donc du client de l’agent immobilier qui, aujourd’hui, fait sa prise d’informations complètes sur Internet avant d’entrer en contact avec un professionnel.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, la partie en amont.

Hervé PARENT : La partie en amont. Et ça, c’est fondamental. Ce que je veux dire, c’est que tout le marketing c’est de mettre le client au centre du processus et là, on a un client qui est différent, parce qu’il est informé. Mal informé, surinformé, on peut dire ce qu’on veut, mais il est informé. Il ne va plus vers le professionnel pour prendre de l’information.

Deuxième point : là aussi, j’enfonce une porte ouverte, mais c’est vraiment ce qui change tout, c’est l’importance des portails d’annonces, où on trouve tous les biens à vendre sur le marché. On les trouve facilement et gratuitement, ce qui est très différent. Je veux dire qu’il y a 20 ans, personne ne peut dire « J’ai vu tous les biens ». On regardait 1 ou 2 gratuits, on allait voir 1 ou 2 annonces et on était très frustré, parce qu’on avait l’impression que le logement idéal dont j’ai besoin est resté caché dans un tiroir, je ne l’ai pas vu. Aujourd’hui, ce n’est pas vrai. On a tout. Et quand on a les annonces, on a aussi les prix.

Lionel LATHAM : D’accord. Alors ça, ce sont les évolutions qui datent d’un certain temps quand même maintenant ?

Hervé PARENT : Voilà. Mais elles continuent et c’est ça qui est vraiment important.

Après, les innovations par définition, ce n’est pas celles qui sont importantes ou pas importantes et quand on le sait, ce n’est plus des innovations. Voilà. C’est le sens de ta remarque qui est vrai. Moi, ce que je vois en perspective, c’est l’importance des images sous toutes ses formes, que ce soit des photos de meilleure qualité, que ce soit plus de photos, que ce soit des vidéos, que ce soit la possibilité de faire des visites immersives, que ce soit la possibilité de faire du « home staging » virtuel. Ça en change vraiment la relation entre le preneur et le bien et celui qui le présente, quand on voit chez soi, sur un ordinateur, le bien de façon non seulement précise et détaillée, mais également de façon qui va donner envie ou pas. Et très clairement, on est en train de passer à une ère où les commercialisateurs (promoteurs et agents immobiliers) doivent faire de plus en plus de la communication en amont, c’est-à-dire, dès le premier contact, dès l’annonce, pour que les gens se disent non seulement « Ça, ça correspond à ce que je cherche, j’ai envie, j’ai envie d’acheter ».

On est dans un truc de compétition, on dans une compétition. On a plein d’annonces. On ne va pas tout simplement regarder « Tiens, l’emplacement, le prix la surface, c’est bon, j’appelle. Ah, j’en ai 20 ». Peut-être que je vais appeler 20 agents immobiliers, mais il y en a toujours un qu’on appelle avant les autres et un qu’on appelle après les autres. Et celui que j’appelle, ça, on en est tous certains, on a des chiffres là-dessus, j’appelle toujours celui où il y a les images qui me plaisent le plus.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, on a bien compris que c’est maintenant acquis qu’on recherche, qu’on avale, en fait, les portails sans la porte d’entrée et draine toutes les démarches, les débuts des démarches d’acquisition. Ensuite, au-delà de cette première accroche, on fait maintenant un effort plus important pour présenter visuellement les biens et essayer de donner un peu plus de clés à la compréhension, en tout cas, des biens.

Il y a quand même une spécificité en France, en tout cas dans le domaine de l’immobilier ancien, c’est qu’effectivement, maintenant c’est 90 % des recherches qui passent par Internet. Pour autant, on est quand même dans un contexte où les mandats simples restent largement généralisés. On a une absence de géo-localisation. Les techniques sont là, mais ça ne prend pas encore. Et donc, au final, tout ça mène à des annonces qui sont un petit peu succinctes et qui ne permettent pas forcément d’avoir toutes les informations pour faire un pré-tri, on va dire, à partir des portails.

Donc, on se retrouve quand même dans une démarche de contact d’un agent, ce qui mène à des approches un peu cloisonnées, parce que finalement, il faut avoir un contact avec un agent pour essayer de comprendre réellement ce qui se passe : où est-ce qu’est situé exactement un bien, pour pouvoir calculer ses temps de trajets, ses proximités par rapport à des écoles… Voilà. En fait tout ça, est-ce que tu pourrais nous expliquer pourquoi finalement ses spécificités à la française où certaines techniques qui fonctionnent dans les pays anglo-saxons ne fonctionnent pas encore en France ?

Hervé PARENT : Il ya deux raisons à tout ça. Techniquement, on va dire que les agents immobiliers ont peu de mandats exclusifs, ils en ont de plus en plus. Ils en ont peu, et si mon mandat n’est pas exclusif, il se peut très bien que si je donne trop d’informations, le client peut aller voir, soit un autre agent en lui disant « Fais-moi visiter ça », ou il peut voir directement le propriétaire. C’est une grande peur.

Je pense que ça va bouger, parce qu’il y aura de plus en plus de mandats exclusifs. Il ya aussi une autre peur, parce que très longtemps dans le métier, l’idée de donner l’adresse était un tabou. Y compris, par exemple, pour la location quand l’administrateur de biens a, par définition, un mandat exclusif, et personne ne va essayer d’aller voir directement le propriétaire. Pendant très longtemps, on n’a pas donné l’adresse, parce qu’on disait « Ça ne se fait pas, point ».

Aujourd’hui, les administrateurs de biens ont compris que quand ils faisaient des annonces détaillées et qu’ils donnaient l’adresse, ils avaient beaucoup moins de coups de fils de curieux. Ils n’avaient que des leads qualifiés, que des gens qui avaient dit « Je sais où c’est exactement, ça me convient ». Donc, tout ça change. On voit aussi des agents immobiliers qui donnent l’adresse, soit en prenant le risque, soit parce qu’ils ont un mandat exclusif.

On voit aussi, et c’est une des réponses aux besoins du client, qui a besoin de connaître le quartier, on indique où se situe le bien, mais sur un territoire, sur une zone, dans un quartier. Donc, on sait qu’on n’est pas très loin de l’église. Et ça suffit largement, d’ailleurs, pour savoir quel est le lycée dont on dépend, est-ce que la gare est loin ou pas loin. Ce n’est pas aussi bien que quand on a l’adresse et qu’on peut faire une visite avec Street View, mais ça répond quand même à beaucoup de…

Lionel LATHAM : Oui, ça répond déjà à une première précision sur la localisation. Maintenant, dans le cadre des mandats exclusifs, on constate quand même que, alors que normalement, les agents sont bordés, que l’adresse n’est pas encore diffusée. C’est quand même assez rare de retrouver dans sa boîte aux lettres un flyer expliquant qu’il y a un mandat exclusif avec toujours un certain flou sur la localisation, alors que « location, location, location », ça reste le critère #1 du choix d’un bien.

Hervé PARENT : Il faut prendre un peu de recul. En fait, il y a deux écoles. Et moi, je ne me prononce pas si l’une est meilleure que l’autre, s’il y en a une qui va disparaître ou pas.

La première école, qui est l’école classique, c’est on fait une annonce, on va dire « teasing ». Donc, je donne peu d’informations, mais je donne envie au client de venir jusqu’à l’agence. Là, je vais parler avec lui, faire une visite découverte pour connaître ses besoins et je vais lui présenter le bien qu’il a vu, mais avec aussi d’autres biens. Et in fine – c’est ce que disent les agents qui pratiquent cette méthode –, 3 fois sur 4, le client achète un achète un autre bien que celui pour lequel il était venu. Première école qui a fonctionné, et qui fonctionne encore beaucoup.

Deuxième école : au contraire, je dis que j’ai trop de contacts, trop de gens. Moi, ce que je veux, c’est simplement des contacts très qualifiés. Quand les gens m’appellent, ils savent tout du bien, ils savent beaucoup de choses, et ils viennent tout simplement pour valider un certain nombre de choses et acheter. On n’est plus dans un processus où quelqu’un vend, on est dans un processus où quelqu’un achète. Cette deuxième démarche correspond beaucoup plus à l’esprit d’Internet.

Lionel LATHAM : Et au modèle anglo-saxon aussi.

Hervé PARENT : Mais surtout, le point important, ce qui a changé, c’est l’esprit Internet. Parce qu’effectivement, avant, quand je voulais acheter un frigidaire, ou un appareil photo, j’allais chez Darty ou à la FNAC. Je demandais à un vendeur conseil, qui me présentait plein de choses, et qui finissait par me vendre le frigidaire ou l’appareil photo sur lequel il avait la plus grosse commission.

Aujourd’hui, ce n’est pas ça. C’est les gens vont sur Internet, ils regardent les forums, font des comparatifs. Ils arrivent à la FNAC et disent « Je veux ça », ils le prennent et s’en vont.

Est-ce que l’immobilier va aller vers ça ? Moi, je ne sais pas. Je dis aujourd’hui, les deux écoles existent, les deux chemins sont ouverts, chaque agent immobilier va voir quel chemin il aura envie de parcourir.

Lionel LATHAM : D’accord. Le second modèle a, en tout cas, émergé avec Internet. C’est des pratiques qu’on retrouve dans les pays anglo-saxons. Donc toi, tu ne fais pas de pronostics sur le fait que le modèle français va potentiellement dériver, en tout cas, sur un modèle un peu à l’anglo-saxonne, mais évidemment, en conservant les spécificités du contexte français. Est-ce que tu penses qu’on va aller vers ce chemin-là, continuer à augmenter la proportion de mandats exclusifs et donc derrière, peut-être un peu moins de crainte à délivrer de l’information en amont et à se retrouver à accompagner le client, mais peut-être un peu différemment ?

Hervé PARENT : Il ne faut pas oublier qu’il y a toujours un sous-jacent fort, qui est le marché. Les marché est parfois offreur, il y a beaucoup de biens et pas beaucoup de clients, ou demandeur, il n’y a pas beaucoup de biens et beaucoup de clients. Naturellement, les processus de commercialisation ne sont pas les mêmes du tout. Il y a des choses qui fonctionnent très bien quand le marché est demandeur. La location à Paris, il y a 5 ans, franchement, il n’y avait pas besoin de faire du marketing. On mettait un petit papier sur la vitrine de l’agence « T3 à louer. Rendez-vous samedi à 10h » et à 11h, l’appartement était loué.

Aujourd’hui, c’est moins le cas, notamment pour la transaction et à partir du moment où le marché est offreur, on est obligé d’avoir des techniques de commercialisation plus performantes, plus sophistiquées. Et notamment, je crois beaucoup moins aux mandats exclusifs. Maintenant, le mandat exclusif, c’est difficile à obtenir de la part des clients.

Lionel LATHAM : C’est difficile parce qu’il faut justifier un certain contenu, pour obtenir un mandat exclusif. C’est-à-dire qu’on ne peut pas demander d’avoir la confiance de quelqu’un.

Hervé PARENT : Il faut justifier de ce qu’on fait, etc. et il y a beaucoup de la relation personnelle pour convaincre les gens. Moi, je vais y arriver là où les autres n’ont pas réussi.

Lionel LATHAM : Ce qu’on trouve aussi en France, c’est le fait que – je ne connais pas les chiffres exacts – mais je crois que 40 % des biens sont encore vendus en direct par les particuliers eux-mêmes, proportion qui, dans le temps, a tendance à se réduire un peu, mais qui, finalement, reste encore très importante. Est-ce qu’on peut attendre de ce côté-là, par exemple, un certain changement avec d’acteurs comme Immo-neo qui, finalement, se retrouvent comme une sorte de coach à la vente pour les particuliers ? Est-ce que c’est eux qui vont inciter les agents à faire un certain pas et évoluer ?

Et je fais aussi un petit parallèle avec l’image des agences, qui n’est quand même pas très bonne. C’est une profession qui est un peu décriée par un certain nombre de choses. Il y a des attentes, en tout cas, des acquéreurs, et puis des particuliers, qui vont peut-être pratiquer les choses autrement. Est-ce que tu penses que ça va faire bouger un peu les lignes ?

Hervé PARENT : C’est un vieux serpent de mer. D’abord, sur la part de marché des professionnels, les études disent qu’elle augmente régulièrement. Quand on est sur le terrain, les professionnels nous disent eux-mêmes « Non, ce n’est pas ça ». Donc, attention. Attention au raisonnement simpliste.

Ensuite, dans l’ADN d’Internet, il y a la désintermédiation. Effectivement, Internet permet au particulier de commercialiser son bien très facilement et en direct, notamment pour tout ce qui est diffusion. Je passe une annonce sur le bon portail et je sais que tous les gens qui cherchent vont l’avoir. Est-ce que j’ai besoin d’agent immobilier ? Tout le monde dit non, effectivement.

Sauf que, nulle part dans le monde, depuis 10 ans qu’Internet est de plus en plus important, on ne voit les parts de marché des agents immobiliers. Les professionnels diminuent.

Lionel LATHAM : Ça reste un vrai métier et une vraie compétence.

Hervé PARENT : Ça reste un vrai métier, une vraie compétence, mais là aussi, attention, les choses peuvent évoluer. Il peut y avoir des ruptures, il peut y avoir tout d’un coup des portails plus performants que d’autres, il peut y avoir un changement de comportement des vendeurs qui comprennent. Jusqu’ici aussi, dans la vente, s’il y a un point qui est clé, c’est le prix. Le particulier, une des raisons pour lesquelles il n’arrive pas à vendre, c’est parce qu’il ne sait pas fixer son prix. Il le vend trop cher en pensant « Comme il n’y a pas la commission de l’agence, je peux mettre plus cher ». Puis, il est attaché à son bien, donc, il n’a pas de vision froide. Mais si un jour, il y a des outils qui vous permettent de dire « Ton truc, il vaut 255 000 € et pas plus », si on est d’accord, un peu comme les argus pour la voiture, on ne se pose pas de question. Il va me donner le nombre de kilomètres et je sais que ça vaut 12 000 €. Il peut y avoir des choses qui changent. Aujourd’hui, on ne voit pas les choses changer, telles qu’on avait pu le prévoir avant.

Lionel LATHAM : Il y a quand même un paradoxe aux États-Unis, qui reste que c’est un marché où les agents immobiliers gèrent la quasi-totalité des transactions et pour autant, ils donnent énormément d’informations en amont. Ils donnent l’adresse, ils donnent des photos. Ils ont des mandats exclusifs. Donc, il y a peut-être vraiment un lien entre tout ça, finalement ?

Hervé PARENT : Ils ont des mandats exclusifs. Le marché immobilier américain n’est pas aussi simple que ce qu’on raconte. Ce n’est pas un marché où les professionnels ont 100 %. Ils n’ont pas 100 %. Leur part de marché est peut-être en train de diminuer un peu. Ils s’inquiètent de l’arrivée d’Internet et de la baisse d’intermédiation, même si aujourd’hui ce n’est pas là. C’est un marché où il y a deux agents immobiliers qui interviennent : l’un pour le vendeur, l’autre pour l’acheteur.

Lionel LATHAM : C’est différent, c’est sûr.

Hervé PARENT : Comparaison n’est pas raison. Même si on s’enrichit beaucoup à regarder, à s’inspirer, à dire « Tiens, ça c’est adaptable. Ça, c’est une bonne idée. Ça s’est sympa, mais ce n’est pas chez nous », tout est compliqué.

La vraie menace, ce n’est pas le particulier à particulier, d’un. C’est que les acteurs Internet deviennent les acteurs centraux de par leur puissance, leurs richesses, et de par le fait qu’ils ont, eux, le pétrole. C’est-à-dire, c’est eux qui ont le contact avec les acheteurs.

Les vraies interrogations sur l’avenir c’est : est-ce que ce sont les portails qui, en fait, vont avoir des sous-traitants, des professionnels ? Mais est-ce que c’est les portails, ou est-ce que c’est Google ?

Lionel LATHAM : Et donc, l’arrivée de PurePlayer, de gens qui parlent de meilleur agent ou des modèles un peu alternatifs qui prennent les gens en amont.

Hervé PARENT : La création de valeur ne se fera pas forcément chez l’agent immobilier. Là, on est clairement dans la science-fiction. Ce n’est pas le cas aujourd’hui. Il n’y a rien aujourd’hui qui nous dise « Ça va ». Simplement, il convient de s’interroger.

Lionel LATHAM : Donc, il y a un double enjeu : les agents eux-mêmes doivent faire une mini-évolution interne pour arriver à monter en compétences et répondre aux attentes des consommateurs. Et puis, il y a aussi le faire dans un certain rythme, parce que sinon, on va se retrouver dans un secteur un peu nouveau qui ne sont pas de l’immobilier, mais qui vont tirer profit de toutes ces possibilités qui sont sur Internet et qui vont permettre de défricher de nouveaux territoires.

Je reviens un petit peu sur la démarche d’acquisition. On a dit que c’est acquis, maintenant que tout le monde passe par les grands portails pour faire ses recherches d’acquisition. On va dire SeLoger et Leboncoin, pour faire simple, Leboncoin arrivant en très forte progression depuis ces dernières années.

Hervé PARENT : C’est plus compliqué que ça. Certes, je ne remets pas en cause les chiffres, mais quand on regarde les chiffres dans les détails, ceux de Médiamétrie, ceux de Google, d’abord, on ne peut pas dire qu’il y ait 1 ou 2 portails qui aient 100 % des recherches. Ça, c’est clair, quand on regarde. Ça veut dire qu’il y a des gens qui recherchent ailleurs que sur les portails libres.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, on va prendre un panier de moteurs de recherches. De toute façon, les lignes ont bougé effectivement dans les dernières années. Mais en tout cas, la démarche reste quand même de passer par un portail en premier.

Hervé PARENT : On ne sait jamais si c’est en premier. Là aussi, moi je fais partie des gens qui, il y a maintenant 10 ans, j’ai dit comme ça « C’est quelque chose que je n’aime pas faire, mais à titre pédagogique, 80 % des recherches passent par Internet. Je n’ai jamais dit ‘en premier’ ». Ça a été repris partout et ce n’est que depuis 2 ou 3 ans qu’on voit des chiffres qui valident ça.

Par contre, moi, je suis persuadé que toutes les recherches passent par Internet, sauf les exceptions exceptionnelles. Par contre, ce n’est pas forcément en premier. On peut très bien passer devant une vitrine et se dire « Ah oui, tiens, finalement » et hop ! avant d’appeler l’agent immobilier ou de pousser la porte, je vais sur Internet pour vérifier ce qu’on dit. Ce n’est pas tout à fait la même démarche.

Lionel LATHAM : Oui, effectivement, parce qu’on a l’avantage, peut-être, d’avoir une sélection du quartier…

Hervé PARENT : Il faut faire un peu attention.

Lionel LATHAM : Ma question c’est, par rapport à ce point en tout cas, c’était de savoir, si je mets les réseaux à part : Orpi, Century, qui sont quand même, au niveau agrégé, aussi des gros acteurs qui ont une offre très large. Je parle des petites agences : est-ce que ça a encore du sens aujourd’hui, ou est-ce qu’il y aurait encore une carte à jouer, pour une petite agence, d’avoir un site Internet et finalement, est-ce qu’elle va réussir à tirer son épingle du jeu, sachant que mécaniquement, elle va avoir une petite trentaine, peut-être quarantaine de biens à vendre, dans le meilleur des cas, et que, finalement, l’acheteur, ce qu’il veut, c’est pour comparer, avoir une certaine forme d’exhaustivité. Comment tirer cette carte à jouer ? Est-ce qu’on peut imaginer une approche sur Internet pour un petit acteur local, peut-être différente que juste finalement, lister les biens comme peut le faire un portail, avec moins de choix ?

Hervé PARENT : J’ai souvent dit et écrit qu’on peut très bien être un professionnel de l’immobilier, sans site Internet. Si on diffuse les annonces sur les portails, en fait, on va capter toute la demande. Pour autant, il est clair que toutes les agences ont et doivent avoir un site Internet. Par contre, ça mérite une vraie réflexion stratégique : quel est le rôle des portails ? Quel est le rôle de mon site ? En étant simple, parce que naturellement, la stratégie est bonne quand elle est adaptée aux problèmes ponctuels, aux spécificités et l’agence de tel endroit n’a pas les mêmes problèmes, ni les mêmes objectifs que telle autre.

En étant simple, on dit : les portails sont faits pour créer des contacts, le site de l’agence est fait pour rassurer. « Ah, j’ai vu une annonce sur un portail. Je vais voir l’agence. Je regarde les autres biens. Je regarde qui il est… Je fais une visite et je retourne sur le site de l’agence pour en savoir un peu plus sur le bien et un peu plus sur l’agence.

Il y a aussi un enjeu d’image. Un agent immobilier qui essaie de prendre un mandat et qui dit « Je n’ai pas de site Internet » va manquer un peu de crédibilité.

Lionel LATHAM : Donc, il y a une présence à minima, une obligation. Maintenant, si on veut avoir un peu d’ambition sur Internet et qu’on est un petit acteur, toi, tu dis en tout cas qu’il faut plutôt jouer la carte de la confiance, de l’expertise, peut-être locale, et de montrer que, finalement, on va être le bon intermédiaire pour accompagner.

Hervé PARENT : Les deux points clés du métier d’agent immobilier, c’est l’expertise locale et, effectivement, l’argument, même si ce n’est pas dit comme ça, c’est : « Je suis agent immobilier ici depuis 20 ans, donc, je connais très bien ». Et c’est un vrai argument, et c’est vrai, et c’est important. C’est vraiment un point clé.

Le deuxième point clé, c’est la relation humaine. On me dit toujours « Mais là, vous me parlez d’Internet et l’humain là-dedans ? ». OK, mais il y a toujours un moment où on est en relation. Et ça, dans la relation humaine, quelqu’un qui veut vendre sa maison dans un village ira toujours vers l’agent immobilier du village qu’il connaît, parce que voilà, on est du même endroit, on se croise.

J’ai un ami qui a ouvert une franchise un jour en province, et qui était un parisien, et il a laissé tomber. Il m’a dit : « C’est très simple, je ne peux pas avoir de mandat, parce que tous les vendeurs, en fait, ont été à l’école, au collège, au lycée, au golf ou au foot, avec mon concurrent ». Forcément, ils donnent toujours le mandat à l’autre.

Lionel LATHAM : Il y a une relation qui s’est créée, oui. On va terminer cette première partie sur le marketing juste pour expliquer un peu ce que pourrait être la journée type d’un agent immobilier au goût du jour de ces nouvelles pratiques marketing. Comment tu vois un peu les choses ? Avant, on faisait beaucoup de travail de terrain. Est-ce que maintenant, l’agent d’aujourd’hui vient d’avoir beaucoup de casquettes ? Comment est-ce que tu décrirais sa journée ?

Hervé PARENT : Je pense que 1) demain, il ne passera plus à son agence. Les outils de mobilité, les Smartphones, les tablettes, les PC très légers, etc., le fait qu’on soit connecté à Internet partout sans besoin de fil… fait que, objectivement, ce n’est pas la peine d’aller jusqu’à l’agence. Il a toutes les données dont il a besoin, son logiciel est accessible directement sur sa tablette. Donc, un gain fort de productivité.

Maintenant, comme tout le monde, je pense que le matin il commence par regarder les mails qui sont arrivés, par regarder un certain nombre de choses, les annonces qui ont été publiées. Ensuite, après, c’est les rendez-vous, ou c’est la prospection. La prospection reste pour beaucoup physique. C’est aller voir les gens physiquement, taper à la porte, etc.

Lionel LATHAM : Un travail de réseautage local.

Hervé PARENT : C’est un travail de réseautage local. Voilà. Probablement également, ce qui changera – et on reboucle avec le début – c’est que compte tenu de l’importance des images, il se dira : « Tiens, aujourd’hui il fait beau. J’en profite pour refaire les photos de la maison que j’avais fait la semaine dernière. Il pleuvait, mais j’étais obligé de les faire. Donc, je vais les refaire », ou « Tiens, il se trouve que je n’ai pas de visite ce matin. Je vais aller voir si je ne peux pas convaincre la personne qui m’a confié un mandat de quand même aménager un peu, de faire un peu de « home-staging » de base pour pouvoir refaire de belles photos ». L’idée sera de faire un certain nombre de choses.

Lionel LATHAM : Il va, en tout cas, mettre en pratique ces nouvelles tendances autour du marketing. Parfait. Très bien.
On va passer maintenant au salon RENT. Ici, on est au Palais Brongniart, dans le grand amphithéâtre, où il va se dérouler un certain nombre d’échanges intéressants bientôt. Donc, c’est le 29 et 30 octobre prochains. C’est la deuxième édition. Déjà, est-ce qu’on peut considérer que le marketing ait passé un certain cap pour justifier un tel salon en France, parce qu’on avait l’habitude de regarder du côté de l’Outre-Atlantique, aux États-Unis ? Maintenant, on peut, de la France, avoir tous ces échanges et ça va être intéressant. Qu’est-ce qui t’a fait dire que c’était le bon moment pour lancer ce salon ?

Hervé PARENT : Avant la première édition, c’est l’intuition. Ceci dit, il ne fallait pas être grand clair. Moi, je voyais à la FF2i beaucoup d’innovations et je me disais « Ces gens-là ont besoin d’un endroit pour se faire connaître ». Je voyais aussi un fort intérêt pour ce qui se passait aux États-Unis. Il y avait pas mal de gens qui se déplaçaient pour aller voir. Et je voyais de plus en plus un intérêt des agents immobiliers, qui disaient « On comprend qu’Internet, en étant simple, est en train de devenir vraiment important. J’ai besoin de savoir, j’ai besoin de faire de la veille technologique ». Voilà, c’était clair.

Maintenant, est-ce que c’était le bon moment ou pas, ce sont les professionnels, en venant au salon, qui m’ont répondu « Oui, c’est le bon moment ». Et je me rappelle quand même la grande surprise que j’ai eue pour la conférence inaugurale, l’an dernier, où, cette salle était quasiment pleine pour écouter un jeune Américain de 30 ans, qui leur parlait des réseaux sociaux en anglais. Et les gens étaient là, pleins. Ils étaient intéressés. Personne n’imaginait.

Symétriquement, il y a eu, dès la première édition, un nombre important d’exposants. Donc, les deux parties ont répondu « Oui, c’est le moment. Il y avait un manque, ce salon répond à ce manque ».

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, bilan de la première édition ? On parle de combien d’exposants ?

Hervé PARENT : 1 000 inscrits, 50 exposants. Pour faire des ordres de grandeurs.

Lionel LATHAM : D’accord. Ces inscrits sont donc des directeurs de marketing du réseau ? Est-ce qu’il y a même des petits agents indépendants ?

Hervé PARENT : D’abord, nous nous adressons à toutes les professions : agents immobiliers, administrateurs de biens, promoteurs et professionnels de l’immobilier d’entreprise. Pour ce qui est des agents immobiliers, il y a à la fois, effectivement, tous les réseaux sont venus. Beaucoup se sont exprimés. Ils sont tous venus voir ce qui se passait au salon et écouter les conférences.

Ensuite, il y a beaucoup d’agents qui viennent de loin. On m’a dit : « Ton truc, c’est à Paris. Tu auras les Parisiens ». Les premiers qui se sont inscrits, c’étaient des Corses et Guadeloupéens.

Lionel LATHAM : Ah oui, la Guadeloupe !

Hervé PARENT : Et il y a beaucoup de petits agents. La taille n’est pas le point clé. Le point clé, c’est la compréhension du fait que ce sont de nouvelles techniques et qu’il faut les connaître.

Lionel LATHAM : D’accord, parfait. Et quels vont être les grands moments clés de cette deuxième édition ? Peux-tu parler un peu des speakers et de tous les conférenciers ? Est-ce qu’il y a des conférenciers de taille vraiment intéressant à écouter ?

Hervé PARENT : Si je dis que certains sont intéressants et pas d’autres, je vais en vexer quelques uns.

Lionel LATHAM : Peux-tu parler du jeune Américain de 30 ans alors ?

Hervé PARENT : On aura effectivement plusieurs conférenciers américains qui vont venir. On aura – je pense que je ne vais vexer personne – Google va venir. C’est un point important. On a également Adobe qui va venir, puisqu’ils ont racheté Neolane, un acheteur français est sur la génération de leads et sur l’e-mailing, un autre outil. On parle beaucoup du Web, mais l’e-mailing, c’est important. C’est quand même des gens tout à fait au fait de ce qu’il faut faire et qui connaissent l’immobilier.

On a des conférences assez pointues. On a des conférences plus stratégiques politiques, mais on a des conférences pointues. Celle qui me vient à l’esprit, on en a une sur le CRM. Ce sont des aspects techniques intéressants, utiles, tout de suite.

Puis, on a des choses plus ludiques. J’espère, mais j’en suis sûr. On a une société américaine qui vient faire un panel marketing. Ça veut dire qu’il y a un expert qui interroge les consommateurs réunis ensemble. Là, les consommateurs vont parler de « Comment je cherche mon logement sur Internet ». En soi, c’est vraiment intéressant pour tout le monde, qu’on soit portail, qu’on soit agent immobilier, ou qu’on soit réseau. Et là, ce sera en public. Cette société, qui est en Californie, elle le fait aux États-Unis très souvent, dans les conventions des réseaux. Il maîtrise ça. Là, il est en pays inconnu, puisqu’il ne l’a jamais fait. On va voir comment ça se passe, mais ce sera sûrement intéressant.

Lionel LATHAM : Très bien. Donc, on peut s’inscrire dès maintenant ? Il y a un site du salon qui s’appelle…

Hervé PARENT : …qui s’appelle donc www.rent-2014.fr. Là, il y a toutes les informations : le programme des conférences, la liste des exposants et bien sûr un, ou plutôt, plein de boutons Inscription.

Lionel LATHAM : D’accord. Avec la liste des conférences et les thématiques.

Hervé PARENT : Voilà. La liste des conférences où il faut s’inscrire.

Lionel LATHAM : Est-ce qu’on peut imaginer qu’à l’avenir, les prochaines éditions soient également diffusées en streaming, comme le fait également le Web qui, finalement, se retrouve physiquement à un endroit de réseautage, mais confidentiel de deux gens sur place, puis par contre, suivi par dix fois plus de gens virtuellement ? Est-ce que ça pourrait s’envisager pour tous ces petits acteurs qui sont partout ?

Hervé PARENT : Ce qu’on a fait l’an dernier et qu’on va systématiser cette année, c’est que toutes les conférences vont être filmées et elles seront mises en ligne, mais plus tard. Un mois, un mois et demi après.

Lionel LATHAM : Parfait. C’est déjà très bien, ça permet à tout le monde d’en profiter. Gratuitement ?

Hervé PARENT : Oui, gratuitement.

Lionel LATHAM : Très bien. Écoute, merci beaucoup Hervé.

Hervé PARENT : Merci.

Lionel LATHAM : Est-ce que tu as quelque chose à rajouter ?

Hervé PARENT : C’est parfait.

Lionel LATHAM : Je crois qu’il y a un tarif progressif sur l’inscription, donc, il vaut mieux ne pas trop tarder pour profiter des bons tarifs.

Hervé PARENT : Voilà.

Lionel LATHAM : J’espère que les échanges seront intéressants et ce sera certainement passionnant. Merci beaucoup Hervé.

Hervé PARENT : Merci beaucoup.

Merci d’avoir pris le temps d’écouter ou de lire cette nouvelle interview.
Le but d’Hervé PARENT et de Fabrice LARCENEUX en écrivant “Marketing de l’immobilier“, a été de mettre en avant le comportement du consommateur, qui est l’une des bases du marketing. Et enfin, de montrer le côté très pratique du marketing en fonction des secteurs de l’immobilier.

Avez-vous lu le livre et qu’en pensez-vous ?

Par ailleurs, allez-vous au salon RENT ? J’y serais pour ma part on peut s’y retrouver !
Je vous conseille fortement de participer à ce salon qui aura lieu “place de la Bourse à Paris” du 29 et 30 octobre 2014. Ce salon est une petite merveille et vous en apprendra d’avantage sur le lien entre les nouvelles technologies et l’immobilier !

Je vous invite à déposer des commentaires concernant cette nouvelle interview. Vous a-t-elle plus ? Qu’en pensez-vous ?

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