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Article invité par Mathieu Marechal, TradOnline.fr
Tout d’abord, quelques mots sur moi, l’auteur de cet article. Je suis fondateur d’une société de traduction (Trad Online). Le lien avec l’immobilier ? Aucun, je vous l’accorde, mais sachez aussi que j’ai utilisé Linkedin depuis 2007 pour développer mon activité et c’est cela qui peut vous intéresser pour le développement de votre agence immobilière.
En l’occurrence, entre 2009 et 2012, Linkedin (et Viadeo) représentaient un flux de prospects qualifiés représentant 50% de mon CA nouveau par an, puis entre 15% et 30% selon les années, jusqu’à 2015. L’agence de traduction a vu son CA annuel passer de 300K€ environ à plus d’1M€, en majeure partie grâce à notre présence et utilisation assidue des réseaux professionnels en ligne (les autres actions commerciales étant du mailing et de la téléprospection ciblée).
À l’heure actuelle, mon agence Trad Online a diversifié ses actions commerciales mais maintient une activité régulière et efficace sur Linkedin, où nous rencontrons encore de nombreux nouveaux clients. Nous avons par ailleurs créé un groupe sur la thématique de la traduction, qui compte plus de 35.000 membres et une page entreprise qui compte 5.000 followers. Ceci nous permet d’avoir un effet de levier diffusion+visibilité (lorsque nous lançons un nouveau produit par exemple) tout à fait spectaculaire pour une petite société de 10 personnes.
À titre personnel, mon activité régulière m’a amené à avoir atteint le nombre maximum autorisé de contacts directs sur Linkedin (30.000) : je suis contraint de refuser plusieurs dizaines de propositions d’ajout à mon réseau chaque semaine, ces contacts venant vers moi tout simplement de par ma visibilité sur le réseau.
Voilà donc ce que je vous apporte : une expérience de terrain d’un gérant de TPE qui a développé son affaire avec l’aide de Linkedin !
Un réseau professionnel incontournable
LinkedIn est aujourd’hui le réseau professionnel incontournable sur Internet, devant Viadeo et Xing. Bien qu’américain à l’origine, LinkedIn compte, en 2015, quasiment le même nombre de membres actifs français (plus de 8 millions) que Viadeo, site concurrent basé en France.
De par la qualité des profils inscrits (et actifs), ainsi que la qualité des fonctionnalités proposées (prise de contact, publicité, animation), Linkedin est le seul réseau professionnel qui mérite votre attention : Viadeo et Xing sont en perte de vitesse et ont des stratégies de développement qui semblent décousues. Pour aller à l’essentiel et obtenir des résultats, Linkedin est donc le choix à faire (après tout, vous n’avez que 24 heures par jour, il faut optimiser votre temps investi).
Facebook vous semble un choix plus pertinent ? Il nous semble complémentaire (votre agence immobilière doit aussi être présente sur Facebook, nous y reviendrons dans un article à l’avenir).
En effet, en comparaison à Facebook, une étude réalisée par Hubspot a montré que Linkedin générait un taux de conversion prospect/visiteur de 2,74% en comparaison à 0,77% pour Facebook.
Clairement, Linkedin est axé professionnel et business, et peut vous aider à trouver des clients de biens immobiliers.
On a également l’image de Linkedin comme étant un site de recrutement, où les recruteurs contacteraient leurs futurs employés. Bien que cela reste partiellement vrai, il faut savoir qu’en 2015, 90% des échanges et contacts réalisés sur Linkedin ne concerne pas le recrutement, mais une foule d’autres choses : la recherche de clients, de prestataires et de partenaires par exemple.
Or, comme vous le savez, de nombreux salariés passent leur temps de pause au travail à faire des recherches pour leur futur bien immobilier. Etre présent et actif sur Linkedin est donc très pertinent : vous capterez l’attention de vos futurs clients au bon moment.
Enfin, en France, peu d’agences immobilières ont encore sauté le pas d’installer leur présence sur Linkedin. Il y a donc ici un lieu encore relativement libre de concurrents, à vous de saisir l’opportunité ! Aux Etats-Unis par contre, où les entreprises ont toujours un peu d’avance sur nous, il existe des exemples à suivre dont les résultats sont impressionnants. Voyez par exemple le profil de Nicole Beauchamp : il génère un gros flux de clientèle vers son agence via Linkedin !
Nous vous proposons dans cet article qui se veut pratique et est totalement gratuit, des astuces directement applicables pour votre développement d’activité.
Dans un webinar à venir, nous creuserons davantage certains sujets, dont en particulier la génération de leads pour votre agence : comment trouver des clients pour les biens que vous avez en vente ou à la location !
Comment se faire connaître et vendre sur Linkedin ?
La confiance
La particularité de l’agent immobilier, c’est qu’il doit instaurer une relation de confiance avec le futur acheteur de manière encore plus poussée que pour d’autres métiers commerciaux. Vous le savez, un achat immobilier engage le client particulier sur 15 ou 20 ans, ce qui représente son plus important investissement dans 99% des cas.
Pour établir cette relation de confiance, retenez les points-clés suivants :
- Linkedin est en tant que tel, par essence, une source de contacts « de confiance » : de la même manière qu’on consulte Facebook pour s’assurer du sérieux d’un salarié en cours d’embauche, Linkedin devient de plus en plus l’endroit où les prospects de rendent pour se décider sur le sérieux et la bonne réputation d’un prestataire, quel qu’il soit. Et en ce qui concerne l’immobilier, c’est aussi le cas aussi. Il y a aussi les sites de notation d’agents qui remplissent la même foncion, mais en attendant qu’il ne décollent réellement, Linkedin reste le site qui fait autorité.
ASTUCE : Vous pourrez développer votre capital confiance en tant qu’agent immobilier en diffusant dans votre flux d’actualités et sur votre profil Linkedin tout ce qui vous lie à votre communauté locale : participation ou soutien à des clubs et associations de votre ville, participation à la confédération des agents immobiliers du département, etc. - L’aspect humain est important sur le Web, où bien sûr a minima une photo mais aussi de la vidéo sont de puissants leviers pour que vos visiteurs prennent contact avec vous.
ASTUCE : Ajoutez du multimédia sur votre profil et dans votre flux d’actualités : si vous avez une vidéo de présentation de votre équipe par exemple, n’hésitez pas à l’ajouter. Ou ne fut-ce qu’une belle photo de votre agence avec votre équipe.
Le réseau
Constituer et entretenir son réseau professionnel est une préconisation habituelle et générale sur les réseaux professionnels. Comment procéder spécifiquement dans les métiers de l’immobilier ?
La problématique est tout d’abord celle de l’ancrage local (géographique) : ciblez en priorité les contacts qui sont proches de votre agence, ou qui sont présents dans des régions sources d’immigration vers votre ville ou département. Un exemple : vous avez 3 agences basées à Nantes, vous ciblerez en priorité : les habitants du département Loire-Atlantique (où se trouve Nantes), puis les habitants des départements limitrophes, suivis par les Parisiens, dont sont issus 28% des nouveaux habitants arrivant à Nantes chaque année.
Astuce : Une connaissance fine des flux migratoires vers votre département vous permettra d’axer votre stratégie commerciale sur les réseaux professionnels comme Linkedin.
Deux autres problématiques seront abordées dans notre Webinar « Vendre mes biens sur Linkedin » :
- La typologie CSP des clients,
- Le repérage des clients potentiellement en recherche.
Pour accroître la taille de votre réseau Linkedin, plusieurs astuces :
- Renouez avec des contacts noués tout au long de votre carrière : c’est une façon d’accroitre votre réseau Linkedin de niveau 1 (vos contacts directs), et donc de vous permettre de rayonner sur les réseaux de vos contacts également.
Pour cela, vous pourrez réaliser une recherche dans la base de contacts inscrits sur Linkedin, en utilisant les critères de recherche suivants :- Tous les contacts qui étaient avec moi à la fac,
- Le nom des gens dont je me souviens du lycée, voire du collège et de l’école primaire,
- Mes anciens collègues dans les différentes entreprises où j’ai travaillé,
- Les membres de ma famille, mes amis,
- Mes clients, mes partenaires, et pourquoi pas certains de mes concurrents !
Voilà pour la plupart d’entre nous une source de contacts permettant d’atteindre rapidement plus de 100 contacts directs sur Linkedin.
- Nourrissez votre réseau de l’ensemble de vos rencontres
ASTUCE : votre métier d’agent immobilier vous fait rencontrer des gens au quotidien. Pensez à prendre leur carte de visite bien entendu, mais à faire l’étape suivante : les rechercher sur Linkedin, et leur proposer de s’ajouter en contact. Vous pourrez de cette manière consolider la relation créée et maintenir le contact facilement.
La crédibilité
La relation de confiance, dont nous avons déjà parlé, se nourrit aussi de votre crédibilité professionnelle, telle qu’elle est perçue par les membres de Linkedin qui visitent votre profil.
Votre profil Linkedin vous représente sur Linkedin. Il vous incarne.
Lorsque vous travaillez à optimiser votre profil, représentez-vous mentalement votre profil comme étant votre personne : votre démarche et posture, vos vêtements et coiffure, bref c’est vous !
Selon l’adage, l’habit fait encore le moine, ne laissez pas votre profil Linkedin donner une image hasardeuse de votre professionnalisme !
Pour donner de la crédibilité à votre profil Linkedin, voici deux astuces :
- Demandez une recommandation de vos compétences : sur Linkedin, vous pouvez lister les compétences professionnelles que vous souhaitez mettre en avant. Pensez par exemple à ajouter : Vente immobilière, estimation de biens, gestion d’agence, gestion locative, etc.
Nous vous recommandons la technique suivante :- Commencez par n’ajouter que 3 compétences, ensuite travaillez votre réseau pour qu’il vous recommande sur ces 3 compétences et que vous ayez a minima 10 validations/recommandations par compétence listée.
- Ensuite ajoutez 3 compétences de plus, et recommencez le processus.
- Enfin, ajoutez 3 ou 4 compétences de plus, et arrêtez-vous là.
En effet, rien ne sert de lister 20 ou 30 compétences et de n’avoir aucune (ou très peu) de recommandations pour chacune d’entre elles.
Focalisez-vous sur les compétences que vous souhaitez vraiment mettre en avant, et obtenez beaucoup de recommandations pour celles-ci. L’impact sera beaucoup plus fort en terme de crédibilité de votre profil.
Dans notre Webinar « Vendre mes biens sur Linkedin », nous vous présenterons par l’exemple comment mobiliser votre réseau pour obtenir des recommendations de compétences.
- Demandez une recommandation d’expérience
Linkedin permet également à des membres de votre réseau de rédiger un petit texte de recommandation, qui sera (si vous l’acceptez et le validez) visible sur votre profil de manière publique.
Cet outil est très puissant car les êtres humains fonctionnent en grande majorité par imitation sociale : si un visiteur de votre profil constate que plusieurs personnes dignes de confiance vous ont rédigé une recommandation, il sera influencé de manière positive et sera plus disposé à prendre contact avec vous.
Cet outil est puissant mais peut être dangereux. Il existe des pièges à éviter pour que les recommandations présentes sur votre profil ne se retournent pas contre vous.
Le Webinar que nous vous proposerons, « Vendre mes biens immobiliers sur Linkedin », vous permettra de comprendre comment bien réaliser votre demande et votre gestion des recommandations, et aussi comment éviter les pièges associés !
- Complétez intégralement votre profil
Un profil Linkedin crédible, c’est aussi un profil qui donne une image complète de qui vous êtes et de votre activité.
Le site Linkedin vous donne un indice de performance de votre profil. Celui présenté ci-dessous a atteint le meilleur niveau possible :
Pour atteindre un niveau très élevé de performance de votre profil, il vous faut compléter toutes les rubriques proposées par Linkedin, sans pour autant inventer des choses !
Une fois que vous avez complété votre profil intégralement, votre niveau de performance aura augmenté. L’avantage pour vous : Linkedin met en avant prioritairement les profils ayant un niveau de performance élevé.
Par la suite, il faudra à présent repasser sur votre profil pour en optimiser les contenus.
Les parties à travailler en priorité :
- Le haut de profil (votre photo et titre de profil),
- Votre résumé,
- La première expérience professionnelle visible.
Si vous suivez notre Webinar « Vendre mes biens immobiliers sur Linkedin », nous vous parlerons des méthodes pour optimiser votre profil pour qu’il convertisse vos visiteurs en prospects plus facilement !
Pour conclure : mettre votre stratégie Linkedin en place
Dans cet article, je vous ai présenté quelques premières astuces et principes de fonctionnement pour votre activité sur Linkedin.
Rappelez-vous en particulier qu’il vous faut assurer votre crédibilité et instaurer une relation de confiance avec les visiteurs de votre profil. Pour cela, remplissez exhaustivement votre profil et travaillez les recommandations que votre réseau pourra vous apporter.
Pour que votre réseau Linkedin grandisse qualitativement, pensez à mettre en place dès maintenant les bonnes pratiques pour atteindre cet objectif : vous serez surpris de voir les premiers résultats concrets apparaître en quelques mois, voire quelques semaines !
Si vous avez aimé ce qui précède, restez à l’écoute de l’annonce du webinar. Entre temps, on vous invite à nous faire part de vos besoins et questions dans les commentaires.
À propos de l’auteur : fondateur de TradOnline.fr, agence de traduction fondée en 2001, Mathieu Marechal a accompagné le virage digital de l’entreprise familiale. La forte croissance de l’entreprise ces 6 dernières années s’est notamment faite grâce aux réseaux sociaux.
