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J’ai une passion pour le cerveau humain 🧠

Alors, je te rassure, je ne passe pas mes dimanches à observer des cerveaux dans du formol ! Ce qui me passionne, c’est plutôt son fonctionnement 🔍

Ça me permet de mieux comprendre les gens qui m’entourent. Et toi, ça peut te permettre de mieux comprendre tes clients.

C’est pourquoi dans l’épisode d’aujourd’hui, je vais t’expliquer comment tu peux améliorer tes ventes en t’adressant à « la bonne partie de leur cerveau ». 

---- Résumé de l’épisode ----

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il faut savoir qu’on a tous « 3 cerveaux ».

🦖 Le reptilien : c’est celui qui est responsable de notre instinct de survie.

💛 Le cerveau limbique, qui gère notamment nos émotions.

👨‍🎓 Et le néocortex, lui, est dédié à la réflexion rationnelle. En gros, c’est le matheux de service. C’est aussi la partie de notre cerveau la plus récente et la plus spécifique à l’espèce humaine.

On a tendance à penser, que la prise de décision passera en priorité par le néocortex… mais ce n’est pas le cas !

Imagine qu’une voiture te fonce dessus à 100 km/h. Tu penses vraiment que le néocortex aura le temps de calculer tes chances de survie avant de te faire percuter ? 😱

Non ! C’est le reptilien qui va réagir le plus vite pour que tu sautes dans le fossé. Il va court-circuiter les deux autres cerveaux.

La deuxième partie du cerveau la plus importante, c’est le système limbique. Lui aussi peut passer outre le néocortex pour prendre des décisions.

C’est d’ailleurs pour cela que l’on voit souvent des gens qui prennent des décisions totalement irrationnelles. Ces personnes sont guidées par leurs émotions (et donc leur cerveau limbique).

C’est par exemple le cas des couples qui restent ensemble alors qu’ils ne s’entendent plus : le côté émotionnel est plus important que le rationnel 💔

Le néocortex est donc la partie du cerveau qui va entrer en compte en dernier dans la prise de décision, y compris pour les décisions d’achat. 

Et c’est là que ça devient intéressant pour toi de savoir ça en tant qu’e-commerçant ! 

Quand un client prend une décision, il va d’abord l’analyser d’un point de vue de la survie, puis des émotions. Le rationnel servira plutôt à justifier la décision prise par les deux autres cerveaux 🧐

Ça reprend un peu la théorie de la Pyramide de Maslow dont je te parlais dans l’épisode 28.

Du coup, quand tu vends un produit, il faut donc que tu suscites les bonnes émotions et que tu aides ton client à justifier son choix de manière rationnelle.

Prenons l’exemple du dernier iPhone 📱

Si tu vends le dernier iPhone à 1 000 €, est-ce que c’est rationnel pour ton client de mettre ce prix ? 

Est-ce que ça ne serait pas plus logique d’acheter un ancien modèle à 600 € ? 

Mais si tu montres à ton prospect les émotions qu’il pourra ressentir avec cet iPhone, alors il sera susceptible de l’acheter.

Il ne va pas dépenser 1 000 € dans le dernier modèle juste parce que les performances sont un peu meilleures que celui d’avant.

Il va dépenser 1 000 €, parce qu’il a envie que les autres l’admirent. Qu’ils soient ébahis devant son tout nouveau téléphone : c’est un sentiment de prestige qui est attendu 🤴💎

Bien entendu, ton prospect ne voudra pas nécessairement l’admettre. Alors, il faut lui faire comprendre subtilement.

---- Retrouve la suite en écoutant l'épisode. ---